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São coisas complicadas de responder mas que já estão sendo estudadas também pela Neurolinguística e Neurociência. Se a pessoa está sendo entrevistada e a pergunta é: “Por que comprou a bolsa Louis Vuitton?”, o motivo pode ser: “Quando tinha 15 anos, eu era uma coitada na escola, meus pais eram pobres, meus colegas me ridicularizavam. Agora, adulta, quero mostrar como progredi”, mas seria muita franqueza. Por isso o entrevistador irá ouvir: “Comprei a bolsa porque gostei da qualidade e vai durar muito”. O Neuromarketing busca entender os sinais inconscientes e sabe exatamente como atingir o consumidor incauto. Ele provavelmente vai tirar do bolso o fluxo de caixa, vai conferir o extrato do cartão e está consciente que o cheque especial estourou, mesmo assim ele irá comprar. Por que? Porque não adianta a pessoa assistir uma palestra ou fazer um seminário a respeito de Gestão de Finanças Pessoais, sem provocar mudanças estruturais profundas a respeito do dinheiro.
A pessoa quando compra uma calça, entre outros motivos, é por necessidade ou por satisfação pessoal.
Quando o objetivo é de mostrar a sensualidade e causar ciúmes na vizinha que não tem condições de comprar um jeans da Diesel, ou de comprar o perfume que causa sensação de poder, a TV de plasma de 45 polegadas para demonstrar status, merecimento etc, a compra perde o significado de necessidade e se transforma em objeto de satisfação do ego, seja porque lhe tiraram a chupeta muito cedo ou porque lhe negaram alguma coisa no passado.
Mas não é só isso. A pessoa que teve no passado sérios problemas com membros da família em termos de necessidades, pode se transformar numa consumista inveterada, pois o sistema interno dela vai disparar a sensação de “falta” toda vez que olhar para uma vitrine ou para uma prateleira de supermercado. Então ela “precisa” comprar, ela “tem” que comprar. Dependendo do objeto, chega a comprar várias peças do mesmo produto, com medo de faltar. Tudo inconscientemente. Então ela compra 10 ao invés de um, afirmando que é para durar o mês inteiro.
Normalmente uma família de nível médio-baixo que sofreu privações no passado, terá uma casa entulhada de coisas só para mostrar que “tem”. A maioria possui 2 geladeiras e um freezer, 3 ou 4 televisores de plasma, vários DVDs e computadores. A casa fica entulhada de móveis sobre os quais dispõe lembrancinhas bregas que compraram nas viagens que fizeram (de ônibus) ao litoral, principalmente de caranguejos e piranhas empalhadas, fotos do cachorro e uma bela imagem de São Jorge. Você mal consegue andar pela casa.
Não raramente essa família vive no limite das finanças pendurada no cartão de crédito ou com o cheque especial estourado, mas o fato de “possuir coisas” tem um significado muito forte para ela. Por isso há sempre um carnê na sua relação de despesas. A sua paz, provavelmente, é duramente atingida pela angústia de sempre “ter que” ou de sempre “precisar” de mais e de mais coisas.
Já a pessoa que não conheceu tais privações, age de maneira diferente. Ele dá mais valor ao espaço, a viajar, a se divertir etc. O dinheiro, para ela, pode significar também liberdade. Ela não precisa comprar uma TV para mostrar que tem dinheiro, ela a compra pela liberdade que o dinheiro lhe confere. Então ela pode decidir comprar ou não.
d) Nível de Capacidade
Capacidades são os recursos disponíveis na forma de habilidades ou qualidades, são as nossas competências. É neste nível onde estabelecemos nossas estratégias. Uma capacidade ou estratégia dá suporte para que o comportamento ocorra. É a resposta à pergunta “como especificamente você faz para que determinado comportamento ocorra?”. Uma capacidade pode gerar vários comportamentos.
Na empresa, é expresso pelas estratégias adotadas ou pela maneira de trabalhar ou agir para alcançar seus objetivos.
O Gerente no Nível de Capacidades é um Instrutor preocupado em desenvolver habilidades cognitivas, aumentar competências e pensamentos estratégicos relativos a uma aprendizagem desejada. Foca habilidades gerais e não específicas.
A pessoa com “atitude” terá mais vantagens sobre a pessoa que tem uma capacidade limitante como a “timidez”. Entretanto, atitude e timidez não significam que é bom nem ruim. Depende de como é usada. A Princesa Diana conquistou o mundo com seu “ar” de mulher tímida e recatada. Hitler tentou, usando outro tipo de estratégia. Não conseguiu.
Exemplos de capacidade são: coragem, determinação, motivação, atitude, vontade etc. Capacidade é comumente confundida com “estado”. Estado é algo que provoca um sentimento: alegria, tristeza, raiva, satisfeito, faminto, saudável etc.
Exemplos de afirmações: “Não consigo falar em público”. “Isso é muito difícil”. “Acho que não vou conseguir”. “Eu consigo fazer isso”. “Para cozinhar macarrão, coloque duas colheres de sopa de óleo na água e pitadas de sal”. “Para chegar até à padaria, vire na segunda rua à direita”.
e) Nível de Comportamento
Quanto mais desce na escala dos níveis neurológicos, mais fácil de conseguir resultados rápidos para aquilo que incomoda ou que seja incongruente com o sistema interno.
Comportamento é como agimos, como falamos, como expressamos para o mundo. Pode ser percebido através de descrição baseada no sensorial. Possui representação interna (visual, auditivo, cinestésico). Pensamentos, emoções e sentimentos são considerados comportamentos pois possuem fisiologia congruente associada. Um comportamento pode ocorrer em diferentes ambientes.
Na Empresa este nível é representado pelo comportamento diário como um todo ou como equipes. São os diferentes estilos de desenvolvimento.
O Gerente no Nível de Capacidade é conhecido como Treinador, pois ajuda seus subordinados a agir em colaboração com os demais integrantes da organização, dá dicas e orientação para melhorar contextos e situações específicas. Foca mais os comportamentos e o desempenho para a alta performance.
Exemplos de afirmações: “Eu não sei fazer isso”; “Eu não gosto de tomar leite todas as manhãs”; “Tenho pressão alta”; “Estou acima do peso”, “Me travo para falar com o chefe”.
f) Nível de Ambiente
O ambiente é o lugar, o momento, as pessoas envolvidas. Considera-se como ambiente o contexto em que ocorre o comportamento. É a resposta à pergunta “onde e quando determinado comportamento ocorre?”.
Na Empresa significa os ambientes, o conforto e a segurança dos arredores capazes de maximizar o desempenho e a satisfação de seus colaboradores no trabalho.
O Gerente neste Nível é conhecido como o Guia. Foca o ambiente da organização onde ocorrem as mudanças, e ajuda a identificar oportunidades e limites no ambiente organizacional.
Exemplos de afirmações: “Nesse lugar eu não vou”. “Lá é mais longe que aqui”. “Tenho medo de falar em público”. “Sinto tremor na sala do meu chefe”.
Uma vez compreendidos os níveis neurológicos, é possível determinar as mudanças que ocorrem em nosso sistema interno, e em que nível.
a) Mudanças Evolutivas: ocorrem nos níveis de identidade e espiritual. São mudanças relacionadas à missão e propósito. Em geral produzem grande efeito em nossas vidas. Podem ser geradas por experiências significativas e muitas vezes com grande teor emocional envolvido.
b) Mudanças Generativas: ocorrem nos níveis de capacidades e de crenças, e estão relacionadas a permissões, motivações e direcionamento de comportamentos. Muitas vezes a pessoa age ou não age de uma determinada maneira, porque há uma crença autorizando ou não autorizando aquele comportamento.
c) Mudanças Remediativas: ocorrem nos níveis de comportamentos e ambientes. São mudanças comportamentais e podem ocorrer por condicionamento pois estão relacionadas a estruturas diretas de ação e reação.
Trocando em miúdos, vamos fazer referência com alguns exemplos bastante conhecidos.
A maioria das pessoas não consegue falar sobre fatos importantes que aconteceram em suas vidas, nem da família, filhos etc, sem chorar, principalmente em solenidades ou dinâmicas. Já participei de muitos treinamentos onde esses fatos se repetiram.
Vou alucinar que essas pessoas estão agindo e reagindo dessa maneira porque, certamente, o treinamento que receberam não provocou mudanças estruturais profundas. Pegam o certificado e, no próximo curso ou evento em que possivelmente farão, cairão em lágrimas sempre que tiverem que falar em público a respeito de um fato importante ou de um ente querido.
No dia seguinte ao evento suas vidas voltarão ao “normal” e tudo será esquecido porque o ciclo de “afastamento” se inicia, isto é, o inconsciente pergunta “por que estou chorando mesmo?” e impulsiona a pessoa a viver o seu cotidiano. Perceba que a pessoa que chorou nesses eventos apenas colocou sua atenção no fato importante (quase sempre ruim), e, por estar sob determinada pressão (falando em público), se descontrola. Entretanto, por estar no afastamento “Não quero lembrar mais daquilo, porque toda vez que eu lembro eu choro”, o ciclo vai se fechar tão logo ela encontrar-se numa situação parecida. Enquanto não mudar isso no nível em que foi estabelecida a crença, valor ou capacidade, não conseguirá falar naturalmente sobre algum fato triste, sem chorar.
Já ouvi muitas declarações sobre pessoas que já partiram, avós ou pessoas importantes que foram marcantes na vida de alguém, e sempre que são citadas, há um verdadeiro clima de emoção seguido de choro.
Vou alucinar, respeitando os sentimentos de cada pessoa, que se o ente querido não está mais no mundo da pessoa, ela poderia lembrar de momentos positivos que passaram juntos ao invés de pensar em coisas que deixou de dizer e cair num profundo sentimento de culpa. Se a pessoa foi terrivelmente criticada no passado porque não tinha dinheiro para pagar os estudos e por isso precisou limpar, passar, arrumar e servir de empregada para seu algoz, ela deveria lembrar-se da superação e motivação que foi a mola propulsora para o sucesso de hoje. Se o avô passou uma vida inteira ensinando o caminho da superação, da determinação e da vontade, deveria enaltecer o seu legado e, com isso, ser motivo de orgulho e não de lágrimas.
Enfim, agora eu acho que peguei pesado e posso até ouvir o leitor gritando: “Você nunca chorou? Você nunca ficou triste por causa de alguma coisa e chorou?”. Claro que sim. Choro comovidamente ao ouvir uma música, ao assistir um filme, mas não pelo sentimento de perda.
Chorar pela morte é apego e apego é um estado e um estado pode estar no nível de capacidade (Não consigo esquecer) ou de crença (É falta de sensibilidade esquecer os entes queridos que se foram). A doutrina espírita, o espiritualismo e a bíblia concordam que nosso sofrimento só prejudica no passamento de alguém, tanto quanto de quem está do nosso lado recebendo a qualidade dessa energia. Não sabemos despedir. A gente se desespera, quer se jogar no túmulo para ser enterrado vivo junto com o corpo inerte de quem está indo embora. Se você está ali em comoção, fazendo um trabalho de energia para ajudar no passamento ou simplesmente rezando, pode apostar que alguém vai taxá-lo de frio, insensível, sem coração. Parece que esgoelar e provocar um verdadeiro dramalhão é sinal de sofrimento. Eu, heim! Pra mim isso é sinal de descontrole.
Por isso, uma vez alinhos os níveis neurológicos, a pessoa sentirá alegria (que é possibilitadora) quando falar de alguém ou de um fato comovente. E não tristeza (que é limitante). Aí ela pode até chorar, mas o choro será diferente, será de motivação, de saudade e não de apego. A maioria das pessoas, não sabendo disso, diz que é de saudade, mas é apego. Apego porque se sente culpada por não ter dado a devida atenção em vida, de não ter dito coisas que gostaria de dizer e não disse. Quando a nossa contabilidade, apresenta saldos positivos, principalmente nas contas de “eu te amo”, “você é muito importante para mim”, “eu o respeito como você é”, “muito obrigado”, “por favor” etc, há uma forte comoção envolvida, mas nunca de apego ou culpa.
Alguns cursos de desenvolvimento humano que já freqüentei, com ênfase mais para a auto-ajuda e menos para evolução humana, tive a oportunidade de constatar com alguns participantes, que nada do que aprendemos no evento causaria mudança comportamental em alguém de maneira profunda, porque a estrutura didática do treinamento trabalhou apenas níveis mais baixo e, assim mesmo, de forma superficial. Muitas vezes se prendem a trabalhar somente as emoções e os medos, também superficialmente e de maneira aleatória sob a forma de vivências.
Daqui alguns meses, quem hoje sente-se confortável para falar lá na frente, pode vir a tremer nas bases ao ser chamado para falar algumas palavras numa festa de aniversário. Por que? Porque a pessoa CONTINUA com medo de falar em público. Talvez por isso os facilitadores desses eventos não cansam de dizer: “Tem que praticar, tem que praticar, tem que praticar...”.
O que aconteceu ao longo desses treinamentos é o que chamo de “condicionamento”. Lembra da história do sapo na panela que morre cozido quando se ateia fogo? Ele acha gostoso porque a água está quentinha e permanece lá até morrer na sua zona de conforto. Mas você é diferente porque tem consciência, sabe que é preciso pular da panela se não quiser morrer cozido. Por analogia, significa que, assim que a pessoa perder o condicionamento, vai tremer, vai dar dor de barriga, suar frio e até sentir tonturas ao ter que enfrentar uma platéia para falar em público.
Quer entender melhor o que estou falando?
Vou aceitar que você, num determinado treinamento ou na faculdade, falou várias vezes lá na frente para os participantes ou colegas, e está sentindo-se bem. OK, Legal. Parabéns! Até ganhou troféus.
Eu tenho uma palestra no dia “xx” onde falarei para 150 formandos de Direito de uma determinada Universidade e em outro dia no auditório de uma renomada instituição de direito, onde terão pessoas ilustres sentadas à mesa e algumas autoridades. Então eu o convido a me acompanhar e o deixarei falar durante pelo menos 30 minutos das 3 horas que falarei. O que acha?
Pense bem e me responda: o que você realmente sentiu? Você acabou de fazer um excelente treinamento, sem dúvida um treinamento extraordinário, e está apto a falar de improviso, certo? E já desenvolveu as suas capacidades de relacionamento com o público, certo? Então acredito que está em condições de me acompanhar e preparar um assunto que seja interessante e capaz de reter as pessoas durante 30 minutos. Você é capaz disso ou acha que ainda não está preparado?
Aí que está a questão. Você, ao longo do treinamento, foi aquele “sapo” da história. Acostumou-se com as pessoas, faz amizade, sentiu-se mais à vontade, porque o ambiente ficou quentinho. Mas agora que eu botei fogo na panela, você insiste em permanecer nela porque tem medo do que pode encontrar lá fora. Isto demonstra que na questão de falar em público, o medo só foi trabalhado no ambiente onde o treinamento foi realizado e na frente daquelas pessoas. Ao sair dali o bicho pegou, isto é, bastou mudar o contexto para doer a barriga.
Às vezes sou incompreendido e me chamam de louco, que não é bem assim, que estou enganado porque o treinamento foi um divisor de águas na vida daquelas pessoas. Não estou dizendo que não tenha sido um causador de mudanças nem que o treinamento foi ruim. O treinamento foi excelente, mas excelente para quem? O que a pessoa foi buscar lá? Se foi buscar mudanças no nível de Ambientes e Capacidades eu até concordo que tenha sido excelente. Só que são os níveis mais baixos do sistema, por isso, mais fáceis de provocar mudanças . Se o treinamento causou mudanças na capacidade de falar em público, então você pode ser chamado para falar em qualquer auditório e para qualquer grupo de pessoas sem medo. Mas se isso ainda lhe assusta é sinal que não houve mudanças profundas. Quando você descobrir em que nível está o medo e alinhar o conflito, você fala tanto na festinha de aniversário da Sofia quanto no Senado ou na ONU, exatamente no momento seguinte em que o medo foi alinhado.
Como pesquisador e curioso, não posso esconder a realidade ou camuflar os fatos. Conheço pessoas que fizeram determinados treinamentos e a sensação o episódio causaram nelas foi tão grande a ponto de querer salvar o mundo, salvar as baleias, o mico leão dourado. Resguardando as proporções, elas estavam tão ruins emocionalmente (crenças, culpas, valores etc) que saem de lá achando que descobriu a América. Três meses depois raramente lembram do que aprenderam. Ficam com uma “vaga lembrança” e muitos chegam a afirmar que “perderam tempo”.
Em relação ao financeiro, enquanto a pessoa buscar o dinheiro para mostrar que é o gostosão, a gostosona, estará apenas se afastando dele. É possível chamar mais a atenção de uma mulher ou de alguém pela sua inteligência e gentileza do que pelo dinheiro. O dinheiro, por sua vez, proporciona um bom curso para desenvolver a inteligência e outro para desenvolver boas maneiras. Não é lindo isso?
Não estou falando que o dinheiro não é bom nem é importante. Deixa de bobagem porque o leitor sabe exatamente o que estou querendo dizer: Dinheiro é maravilhoso. A questão é saber como mantê-lo perto sempre que quiser. Se a pessoa tem problemas com o dinheiro (falta dele), precisa alinhar a sua estrutura neurológica o quanto antes ou vai continuar fechando os ciclos continuamente, repetindo as mesmas atitudes que considera inadequadas.
Para saber se tem algum conflito estrutural, responda as seguintes perguntas:
- Você já subornou o guarde de trânsito?
- Você pagaria propina ao fiscal para não fechar a sua empresa?
- Você acha que trair só uma vez não tem nenhum problema?
- Você acha que a dor de quem perdeu um ente querido é maior que a dor de quem perdeu um animal de estimação?
Se acaso respondeu sim para uma dessas perguntas, você tem um sério problema no nível de Valor que fatalmente vai refletir no seu financeiro.
- Dinheiro não traz felicidade.
- Dinheiro não compra o sono.
- Dinheiro não compra a saúde.
Se concorda com essas afirmativas, você tem um sério problema no nível de Crença, que também vai refletir na área financeira.
As pessoas confundem o que é tangível (dinheiro) com o intangível (felicidade, sono, saúde, prosperidade) e colocam tudo no mesmo saco. Se tais coisas fossem vendidas em prateleiras de supermercado, certamente o dinheiro compraria. Com isso, seria o mesmo que perguntar: O que é mais importante para você, seu braço direito ou seu braço esquerdo; seu olho direito ou seu olho esquerdo?
Não dá para comparar o que é objetivo com algo que é abstrato. Se você está fazendo isso, você tem aí alguma coisa no seu sistema que precisa ser observado e alinhado.
É isso.
